借地権は売却可能！売却を成功に導く地主への交渉術・流れを徹底解説

借地権は売却可能！売却を成功に導く地主への交渉術・流れを徹底解説

借地権は売却できない…そう思っていませんか？実は、地主との交渉次第でスムーズに売却を進めることが可能です。

本記事では、借地権の売却を成功に導くための具体的な交渉術や流れを徹底解説します。トラブルを避け、高い金額で借地権売却を実現するためのポイントを知りたい方は、ぜひ最後までお読みください！

関連記事：【借地権とは？】図解でわかりやすく解説

借地権の基礎知識

まずは借地権の概要について解説します。厳密には、借地権にはいろいろな種類があるのですが、まずは基本となる情報から見ていきましょう。

借地権とは？

借地権とは、他人の土地に自身の名義で建物を建てる権利のことです。土地を貸し出す側は地主と呼ばれ、借りる側は借地人と呼ばれます。借地人は土地を借りる対価として地代を地主に支払います。

借地権の主なメリットは、借地権は土地に対する固定資産税や都市計画税が発生しないという点です。

一方主なデメリットは、借地権に関する名義変更や建物の増改築・建て替えを行う際に、地主の承諾を得て承諾料を払う必要があり、手間や費用がかかる点です。

借地権には「地上権」と「賃借権」の2種類がある

不動産には「地上権」と「賃借権」という2種類の借地権が存在します。

どちらの権利を適用するかは、地主と借地人の合意に基づいて決定されます。しかし、ほとんどの場合賃借権が設定されることが一般的です。その理由は、賃借権のほうが地主にとって有利な条件となるからです。賃借権と地上権を比べると、地上権のほうが自由度も高く強い権利と言われています。

地上権

地上権とは、地主が所有する土地を使用することができる権利を指します。地上権は、地主の承諾無しで自由に建物の売却や譲渡、さらには担保の設定まで行うことが可能です。こうした自由度の高さが、地上権の特徴と言えます。

ただし、地上権は住宅を建てるための一般的な土地にはあまり設定されません。地上権は太陽光発電パネルの設置など特定の目的に対して適用される傾向があります。

関連記事：地上権とは？地上権の種類と借地権・賃借権との違いを解説

賃借権

賃借権は土地を借りて使用する権利の一種ですが、法律上の定義や特徴が地上権と異なります。

商業施設や個人住宅の建設を目的に土地を借りる際に賃借権が活用されることが多いです。

貸借権は地上権とは異なり、賃借権は通常譲渡や転貸に地主の承諾が必要です。地上権と賃借権の違いを、下の表にまとめました。

	地上権	賃借権
権利の種類	物権	債権
譲渡や転貸	地主の承諾が不要	地主の承諾が必要
地代	支払いの定めなし	支払いあり
登記	義務付けられている	義務付けられていない

借地権の売却方法

ここからは借地権の売却について解説します。借地権の売却はさまざまな方法があります。この見出しでは、借地権を売却する際の主な方法についてまとめました。

地主に売却する

地主に建物ごと借地権を買い取ってもらう方法は、借地権の売却方法の１つとして利用されています。借地権を地主に売却すると、借地権は消滅します。

地主が建物を買い取る場合でも、土地上に建っている建物の解体費用については借地人と地主と協議して決めることになります。一般的には、建物を買い取った地主が解体費用を負担するケースが多いです。

借地権単体を第三者に売却する

借地権を第三者に売却する方法もあります。

この方法のメリットとしては、地主に売却するよりも高値がつく可能性がある点が挙げられます。第三者が土地の利用価値を高く評価すれば、競争原理により価格が上がることが期待できるためです。また、地主の意向や交渉の結果によらずに、比較的独立した価格交渉が行えることもメリットとなるでしょう。

ただし地主の承諾を得られないと売却が認められない点はデメリットです。地主が承諾しない場合、売却そのものが成立しないケースも考えられます。さらに、第三者が借地権を購入した後、土地の利用をどうするかによって、借地人と地主とのその後の関係に影響を及ぼす可能性もあります。もし借地人と良好な関係を持っているのでしたら事前に協議したほうが良いでしょう。

地主の承諾を得ることに加えて、契約条件や価格について慎重に交渉するのも大切です。また、法的な制限や地主と結んでいる契約内容を十分に確認し、予期せぬトラブルを未然に防ぐことが求められます。借地権売却を検討する際は、経験豊富な不動産の専門家に相談することをおすすめします。

地主と等価交換を行い第三者に売却する

地主との等価交換による借地権の売却は、地主と借地人がそれぞれの持つ権利や土地の価値を交換し合い、その後に第三者に売却する方法です。

等価交換の仕組みを説明します。まず、借地権の価値と地主が持つ土地（底地権）の価値を評価します。その後、双方の権利や価値が同等となるように交換を行います。交換後、新たに得た権利や土地を一体として第三者に売却することで、両者は売却益を獲得できます。

等価交換後に土地や建物を売却する場合も、土地と建物の所有者が同じ（完全所有権の状態）になっていることで、不動産としての資産価値が高くなり、借地権単独で売却するよりも、高い価格での取引成立になりやすい点がメリットとして挙げられます。

一方、借地権の等価交換には、デメリットもあります。まず、多くの手続きや交渉が必要で、時間と労力を要する点です。地主との交渉が難航すれば、取得までのプロセスが長引く可能性があります。また、等価交換を成立させるまでには、双方が納得できる条件や評価額を導き出さなければならず、専門的な知識や法律的なサポートが必要になることも考慮しておきましょう。

借地権と底地を第三者に同時売却する

借地権と底地の同時売却は、借地人と地主が協力して、借地権（付き建物）と底地を同じタイミングでに第三者に売却する方法です。

一般的に、借地権付き建物や底地単体での売却は、建物や土地の活用に制限が多いことから、購入需要が低いです。しかし、借地権と底地の同時売却であれば、通常の完全所有権の不動産となるため、不動産としての資産価値が高くなり、購入需要も高まります。

つまり、借地権と底地の同時売却のメリットは、売主（借地人と地主）にとっては、借地権・底地を単体で売るよりも、高く売れること、買主にとっては、購入後に自由に活用できる不動産が取得できることです。

一方デメリットとしては、売却益の配分を巡って借地人と地主でトラブルになる可能性がある点です。そのため、事前に取り分を決めておくなどの調整にやや時間がかかる場合があります。

借地権売却の流れ

借地権の売却の流れは、以下の通りです。

1. 借地権の評価・査定を行う
2. 地主に交渉し譲渡承諾を得る
3. 地主と譲渡承諾の内容を協議する
4. 販売活動開始
5. 買主と地主間で契約条件の確認
6. 売買契約の締結
7. 借地権の引き渡し（決済）

借地権の売却を検討する場合、まずは借地権付き建物の査定を行いましょう。不動産会社によっては、市場価格よりも大幅に低い価格で査定額を提示してきます。言いなりにならないためにも、借地権売買の適正価格を把握しておきましょう。

また、借地権を売却する場合、地主の承諾が必要になります。

どのように交渉を進めるかによって、承諾がもらえる確率が変わりますので、まずは地主への交渉前に、借地権専門の不動産会社に相談し、方向性について相談するのが良いでしょう。

借地権の売却時にかかる費用と税金

借地権の売却にかかる主な費用、税金は、以下の通りです。

• 仲介手数料
• 印紙税
• 登録免許税
• 譲渡承諾料
• 譲渡所得税
• 土地測量費用
• 建物解体費用
• ホームインスペクション（住宅診断）費用
• 空き家片付け費用
• 借地非訟の際の弁護士費用

税金については、規定がありますが、仲介手数料をはじめとする不動産会社に支払う費用は、依頼する業者によって大きく異なります。

各社の情報を比較して、できるだけ手出しを少なく、借地権を手放せる手段を探しましょう。

センチュリー21中央プロパティーでは、仲介手数料をはじめとした売主様の費用負担をすべて0円で借地権の売却をサポートします。

借地権の売却時、地主とのトラブルに注意！

借地権の売却において、最大の難関は地主の承諾です。地主が借地権の売却に反対する理由は様々ですが、過去のトラブルや“わだかまり”から単純な嫌がらせのケースもあります。

まずは、日頃から地主との関係性を良好に保つことを心がけましょう。

また、借地権の売却については、地主にとっても借地人が変わることで、地代を滞納されたり、土地の使用をめぐってトラブルになったりするなど、いくつかのリスクがあります。

地主への交渉は、借地人自ら行わず、借地権専門の不動産会社に代行してもらう方が、有利に進められる可能性が高いです。

特に、すでに地主との関係性が険悪な場合は、交渉を持ちかける前に借地権専門の不動産会社に一度交渉の方向性について、相談してみると良いでしょう。

借地権はいくらで売れる？

借地権の売買価格は、誰に売るか、で大きく変わります。また、高く買い取ってもらうための交渉術もありますので、ご紹介します。

借地権の買い手は、基本的には、買取業者または不動産投資家のどちらかになります。

借地権の売却相談ができる不動産会社には、2種類あります。

• 買取専門業者
• 仲介専門業者

買取業者は、ブランド買い取りと同じで、“安く買って高く転売する”というビジネスモデルです。つまり、高く売りたい借地人と安く買いたい買取業者は、利益相反の関係にあります。

一方で、仲介専門業者は、仲介手数料で利益を得ています。仲介手数料は、売買価格に比例するため、より高額での取引に向けて動いてくれます。

高く売りたいなら、借地権専門の仲介業者へ査定を依頼してみると良いでしょう。

借地権を高く売るには？交渉のコツ

売買価格の交渉のコツは、以下の通りです。

• 相場をもとに交渉する
• 値下げされる前提で希望の売却価格を伝える
• 値下げの下限額を決めておく
• タイミングを見計らう
• 値引き交渉された場合は、慎重に検討する

借地権の売却時には、「早く売りたい」というお気持ちもあるでしょう。少々安くても、スピードを重視するか、時間は掛かっても、良い条件で購入してくれる買い手を待つかは、売主の戦略です。

借地権は、大切な資産ですので、時間が許されるのであれば、売り出すタイミング等も見計らい慎重に交渉しましょう。

借地権の交渉についての注意点は、前提として「借地権は買い手が見つかりにくい」ということを理解しておく必要があります。

借地権は、通常の所有権と比べて、何かと地主の承諾が必要になったり、やむを得ず立ち退きを迫られたりするケースもあります。そのため、完全所有権の不動産と比べて、購入希望者が少なく、売買価格も低くなりがちです。

価格交渉をするのは、売主の自由ですが、「買ってもらう」というスタンスで売買取引に望むことを心得ておきましょう。

借地権の売却相場については、以下の記事でも詳しく解説しています。

借地権の売却相場は「誰に売るか」で変わるって本当？

地主の承諾を取り付けるための工夫

借地権の売却には、地主の承諾が必要です。ここでは、地主の承諾を取り付けるための工夫について紹介します。

地主との関係構築が成功のカギを握る

交渉を取り付けるための最大のポイントは、借地人と地主との関係性です。借地借家法では、借地権の契約期間は原則30年以上と、かなり長く設定されています。そのため、必然的に地主と借地人は、長いお付き合いになります。

その長いお付き合いの中で、例えば地代の滞納や、地主の承諾を得ずに建物の増改築をするなどの違反行為があったりした場合、どうしても借地人の心象が悪くなります。

また、最も地主とのトラブルが起きやすいのは、どちらかに相続があったタイミングです。

借地人または地主が亡くなり、やり取りする相手が変わった場合、これまでは良好だった関係も、一気に変わってしまうケースも珍しくありません。

何をするにも地主の承諾が必要な借地権ですから、やはり地主と良好な関係を築くことで、スムーズに承諾を得ることができます。

地主に「YES」と言わせる交渉をするには？

地主に「YES」と言わせる交渉をするためには、交渉は、借地権を熟知した専門家に任せるのが良いでしょう。

地主は、代々土地を引き継ぎ、契約等も長年管理している、百戦錬磨のいわゆる不動産の玄人です。一方、借地人は、借地借家法や不動産の知識に疎い方がほとんどで、大きな知識の差があります。

この知識の差は、交渉の有利・不利に大きく影響します。知識がない借地人が、無理な交渉を進めることで地主との関係性が悪化したり、地主に有利な条件で交渉が進んでしまったりすることがあります。

借地権の売却は、地主との交渉経験が豊富にある借地権専門の仲介業者に仲介を頼むようにしましょう。

地主と良好な関係を築くコミュニケーション術

昔は、地主と借地人は、以下のようなコミュニケーションを取っていました。

• 地代は手渡し
• 近所で会ったら挨拶
• おかずも分け合う仲
• 年末年始は手土産を持って挨拶
• 介護施設への入居や相続が発生した際は迅速に情報を共有

今では地主の顔も知らない、という関係性も珍しくありませんが、特に相続が発生した際などは、トラブルになりやすいため、しっかりとコミュニケーションを取っておくと良いでしょう。

また、地主がどのような人か、どのようなタイプを把握しておくことで、不動産会社も交渉をスムーズに進めることができます。

地主に譲渡承諾が得られない場合の対処法

地主が借地権の譲渡承諾を認めてくれない場合は、以下の方法を検討してみましょう。

地主と良好な関係を築くコミュニケーション術

地主から、借地権の譲渡承諾が得られない場合、借地非訟手続きを検討しましょう。

借地非訟手続きとは、地主に代わって裁判所から譲渡承諾を貰う手続きのことです。

借地権者が賃借権の目的である土地の上の建物を第三者に譲渡しようとする場合において、その第三者が賃借権を取得し、又は転借をしても借地権設定者に不利となるおそれがないにもかかわらず、借地権設定者がその賃借権の譲渡又は転貸を承諾しないときは、裁判所は、借地権者の申立てにより、借地権設定者の承諾に代わる許可を与えることができる。 引用元　借地借家法第19条

ただし、この借地非訟手続きは、借地権の買い手が決まっていなければ申し立てできません。そのため、通常は、不動産会社等に相談し、買い手を見つけた上で、借地非訟の手続きを行います。

借地非訟とは？手続きや費用、メリット・デメリットについて解説

借地権の専門家に相談する

借地権の専門家には、弁護士や不動産会社が挙げられます。

借地権は、通常の不動産とは異なり、法律の知識や地主との権利調整など、複雑な対応が求められます。借地権の専門家に相談すれば、譲渡承諾が得られない場合の対処法について、アドバイスを貰えるでしょう。

諦めて更地返還する

実は、ほとんどの方は、地主の承諾が得られない場合、借地権の売却を諦めてしまいます。
しかし、先述した通り、売却できる手段はありますので、まずは借地権に詳しい弁護士や不動産会社に相談をしてみましょう。

借地権の売却時に建物は解体すべき？

借地権の売却時に、建物の解体は必ずしも必要ではありませんが、建物が古い場合や交渉の結果によっては、売主負担で建物を解体する必要があります。

建物の解体にかかる費用

建物の解体費用は、構造と面積によって変わります。

• 木造 3～5万/坪
• 鉄骨造 5～7万円/坪
• RC造 7～10万円/坪

例えば、30坪の木造の家を解体する場合、90万〜150万ほどかかります。また、アスベストが使われている場合は、除去費用が別途発生します。

解体にかかる期間は、2週間〜1ヶ月程度です。

※2023年10月1日より「石綿含有建材調査者」による調査報告が義務化

詳しくは、こちらの記事もご覧ください。

借地の家の解体費用が払えない場合の対応策と解体費用を抑える方法を解説

建物の解体費用が不要なケース

建物の解体費用が不要になるケースは、以下の通りです。

• 建物の解体自体が不要なケース
• 買主または地主が解体費用を負担してくれるケース

借地権付き建物を解体するとなると、場合によっては、売却額よりも高い解体費用がかかってしまう可能性があります。建物の耐久性や安全性に問題がない場合は、建物を解体せず、そのままの状態で買ってくれる人が見つかる可能性があります。

また、地主との交渉が順調に進む場合や不動産会社によっては、売主の費用負担が発生しないケースもあります。

必ずしも、借地権の売却時に建物を解体しなければならないことはありません。

解体せずに建物を売る方法

解体せずに、借地権付き建物を売却するには、ホームインスペクションを受け、耐久性や安全性に問題がないかを診断してもらうのが良いでしょう。

特に、相続によって取得した借地権付き建物は、築年数が古いことが多いです。ホームインスペクションを実施し、調査報告書を作成してもらうことで、解体せず、高値で売却できる可能性があります。

センチュリー21中央プロパティーでは、一級建築士によるホームインスペクションを無料で実施しています。

ホームインスペクションについては、以下の記事で、詳しく解説しています。

借地権の売却に一級建築士のホームインスペクションが必須な理由とは

借地権売却時のトラブルを回避する方法

借地権を売却するとき、地主と調整する協議内容が複雑なため、トラブルになりやすい特性があります。ここでは、借地権のトラブルを回避する方法を解説します。

交渉力の高い専門業者に依頼する

借地権の売却は、地主への交渉が成功するか否かにかかっています。

中には、専門業者ではない不動産会社が地主に交渉し、余計に関係が悪化したり、うまく交渉を進められずお手上げ状態になったりすることもあります。

弁護士と連携しながら、法的な根拠を持って、円滑に交渉を進めてもらえる借地権専門の不動産会社を選びましょう。

売買契約時の注意事項

無事に買い手が見つかり、売買契約を締結する際も、油断は禁物です。

特に、買い手が買取業者の場合は、売主にとって不利な条件が記載されていることが往々にしてあります。

売買契約時には、売主にとって不利な条件が盛り込まれていないか、リスク対策はできているか、など弁護士同席のもと、リーガルチェックを行ってくれる業者がおすすめです。

センチュリー21中央プロパティーでは、契約時に弁護士が同席し、売主である借地人の目線で契約書のリーガルチェックを行うことで、売却後のトラブル防止に努めています。

まとめ：借地権売却における成功の秘訣

借地権の売却時に押さえておくべきポイントは、以下の通りです。

• 地主の交渉は、専門家に任せること
• 弁護士のサポートを受けること
• 「誰に売るか」で売却価格が大きく変わること
• 借地権の購入希望者は少なく、売却相場は安くなること

借地権売却の成功ポイントは、地主に承諾を貰うこと、できるだけ高く売ることの2つです。

そのためには、借地権を熟知した専門業者に依頼するのが良いでしょう。