底地は売れないって本当？買い手探しや高額売却のコツを解説

底地は売れないって本当？買い手探しや高額売却のコツを解説

「底地は売れない」と言われることがありますが、実際には売却が可能です。ただし、通常の土地売買とは異なり、買い手が限られるため、適切な方法を選ばなければなりません。

本記事では、底地が売れにくい理由と、スムーズに売却するためのポイントを解説します。借地人との交渉、買取業者の活用、高額売却のコツまで詳しくご紹介するので、底地の売却を検討している方はぜひ参考にしてください。

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なぜ底地は売れないのか？5つの理由

底地が売れない理由は、以下の通りです。

1. 自由に活用できないため、買い手がつきにくい
2. 地代収入が少なく、収益性が悪い
3. 借地人との交渉が難航することが多い
4. 担保価値が低く融資を受けにくい
5. 相続税の負担が大きい

①自由に活用できないため、買い手がつきにくい

底地は、土地上に借地人が建物を建てて利用しているため、土地の所有者である地主が自由に活用することができません。借地契約期間中はもちろん、契約が更新される限り、半永久的に土地は返ってこないのが現実です。

自分が土地の所有者であるにも関わらず、建物を建てたり、土地を自由に活用したりすることが難しいため、買い手が見つかりにくく、売却が難しくなる要因となっています。

②地代収入が少なく、収益性が悪い

底地は、借地人から土地使用の対価として地代を受け取ることができますが、その金額は一般的に低く設定されています。

そのため、底地を購入しても大きな収益を見込むことは難しく、投資対象として魅力的ではありません。収益性が低い不動産である点が売却が難しい要因の一つです。

③借地人とのトラブルが多い

底地を所有していると、地代や更新料などをめぐって借地人とトラブルになる可能性があります。

例えば、地代を長期間滞納されたり、地主が地代の値上げを要求した際に、借地人がそれを拒否したりすることがあります。

このようなトラブルは、最悪の場合、裁判にまで発展する可能性があり、リスクを懸念して底地の購入を躊躇する人も多いでしょう。

④担保価値が低く融資を受けにくい

底地は担保価値が低いため、金融機関から融資を受けることが難しいです。

そのため、底地を購入したいと思っても、資金調達に苦労する可能性があり、購入を諦める人が多いです。

⑤相続税の負担が大きい

底地を相続する場合、相続税評価額と実勢価格の乖離に留意する必要があります。

底地の相続税評価額は、借地権割合を考慮した上で算出されますが、実勢価格（売却価格）との間に大きな差が生じるケースが少なくありません。

これは、底地の市場における流動性の低さ、収益性の低さ、活用制限などが要因となり、実勢価格が相続税評価額を下回ってしまうためです。

仮に、相続税評価額が実勢価格を大幅に上回る底地を相続した場合、相続税の納税資金を確保するために、底地を売却せざるを得ない状況に陥る可能性があります。

しかし、実勢価格が低い底地は売却が困難であり、結果として相続税の納税が滞ってしまうリスクがあります。

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底地を売却するメリット

底地を売却するメリットには、以下があります。

• 生前に収益性の低い資産を整理したい
• 固定資産税の負担軽減
• 借地人とのトラブルからの解放
• 相続税や相続トラブルからの解放

底地を所有している限り、固定資産税の負担や借地人とのトラブルリスクは、永遠に付きまといます。

底地の売却に踏み切れない方は、一つの指標として、売却するメリットと底地を所有し続けるリスクを比較してみると良いでしょう。

	売却するメリット	所有し続けるリスク
固定資産税	負担が0円になる	継続的に支払いが必要更地になった場合、負担増のリスクもある
借地人とのトラブル	一切なくなる	地代や更新料などのトラブルリスクがある
相続対策	高額な相続税の負担がなくなる	相続時に高額な相続税がかかる可能性があります
管理の手間	契約の管理等の手間がなくなる	契約や地代集金などの管理が発生

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売れない底地を売る4つの方法

底地を売却する主な方法は、以下の4つです。

1. 借地人に底地を買い取ってもらう
2. 借地人と共同で「底地＋借地」をセットで売却する
3. 底地と借地を等価交換して、完全所有権にしてから売る
4. 底地専門の買取業者・仲介業者に売却を依頼する

①借地人に底地を買い取ってもらう

借地人にとって、底地を購入できれば借地権が消滅し、土地の所有権を取得できます。そのため、借地人は底地購入に意欲的なケースが多く、地主にとっては高値で売却できる可能性があります。

しかし、借地人に購入資金がない場合や、購入意欲が低い場合は交渉が難航する可能性もあります。成功させるには、借地人のニーズを把握し、丁寧な交渉を行うことが重要です。

②借地人と共同で「底地＋借地」をセットで売却する

底地と借地権を合わせて売却することで、土地全体の所有権を取得できるため、買い手にとって魅力が高まります。結果として、売却価格が上がりやすく、買い手も見つかりやすくなるでしょう。

ただし、借地人との協力が不可欠で、両者の利害を調整する必要があります。信頼関係を築き、協力して売却活動を進めることが成功の鍵です。

③底地と借地を等価交換して、完全所有権にしてから売る

等価交換とは、底地と借地を交換し、それぞれが完全な所有権を持つ土地を取得する方法です。底地を完全所有権の土地にすることで、一般的な土地として売却できるようになり、高値での売却が期待できます。

しかし、手続きが複雑で、完了までに時間がかかる点がデメリットです。また、税金面で不利になる可能性もあるため、専門家への相談が必要です。

④底地専門の買取業者・仲介業者に売却を依頼する

底地の専門業者は、底地の取引に特化したノウハウを持っています。

一般市場では、取引が難しい底地でも、底地専門の仲介業者であれば、独自の販売ルートで迅速に買い手を見つけてくれる可能性があります。

買取業者と仲介業者では、売却価格と売却までのスピードに違いがあります。買取業者の場合、自社買取のため迅速な現金化ができる一方で、買取価格は安くなります。

仲介業者は、売却までに2週間程度かかりますが、好条件で購入してくれる買い手を紹介してくれるため、買取業者よりも高値での売却が実現します。

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底地の買い手探しと高額売却を成功させる3つのコツ

底地の底地の買い手探しと高額売却を成功させるコツは、以下の通りです。

1. 借地人との関係を良好に保つ
2. 地代の額など適正な契約内容にしておく
3. 底地専門の仲介業者に売却を依頼する

①借地人との関係を良好に保つ

底地を売却する際、借地人の属性が底地の評価額に影響します。

日頃から良好なコミュニケーションを図り、地代滞納や無断改築など、契約違反がないように信頼関係を築いておくことが大切です。

②地代の額など適正な契約内容にしておく

地代や更新料などの契約内容が適正であれば、借地人とのトラブルを回避することができますし、土地賃貸借契約の内容がネックになって、買主が見つかりにくい、ということもなくなります。

逆に、地代が相場よりも低かったり、不公平な条項が含まれていたりすると、買い手はリスクを感じ、底地の購入を躊躇する場合があります。

契約内容を定期的に見直し、適正な状態を保つことで、底地の魅力を高めることができます。

③底地専門の仲介業者に売却を依頼する

底地は一般的な不動産とは異なるため、売却には専門的な知識が必要です。底地専門の仲介業者に売却を依頼するメリットは、以下の通りです。

1. 市場価格に近い価格で売却できる
2. 買主との交渉で価格アップの可能性がある
3. 幅広い買主候補にアプローチできる

①市場価格に近い価格で売却できる

買取業者よりも、仲介業者を利用する最大のメリットは、売却価格が高い点です。

買取業者は、底地を安く仕入れて高く転売することが目的のため、市場価格よりも低い金額での買取になります。自社買取のため、即現金化はできるものの、買取価格は市場価格の20～30％程度になることが一般的です。

一方で、仲介業者の利益は、仲介手数料です。仲介手数料は、売買価格に比例するため、仲介業者はできるだけ高値で売却できるように調整してくれます。

また、底地の仲介業者の中には、売主からの仲介手数料を0円にしている業者もあります。

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②買主との交渉で価格アップの可能性がある

仲介業者は、底地の購入希望者と直接交渉をすることで、底地の価値を正しく伝え、希望価格に近い条件で売却できるよう、間を取り持ってくれます。

一方、買取業者の場合、自社で直接買い取る訳ですから、買取業者の利益を確保するためにほとんど価格交渉に応じてもらえず、高額売却は見込めないケースが多いです。

③幅広い買主候補にアプローチできる

仲介業者は、独自のネットワークを構築しており、複数の候補者を対象に売却活動を行います。一般市場では、買い手が付きにくい底地でも、仲介業者のネットワークを活用することで、早期に購入希望者を見つけることができます。

比較ポイント	買取業者	仲介業者
売却価格	市場価格の20～30％程度	市場価格に近い金額で売却可能
売却までの期間	最短即日	2週間程度
価格交渉	ほぼなし（業者の提示価格）	買い手候補者への交渉可能
仲介手数料	なし	あり ※当社の場合は0円

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底地売却時の注意点

底地を売却する際、以下の注意点があります。

• 底地を売却する旨を事前に借地人に知らせておく
• 共有の底地の場合は共有者全員の同意が必要
• 譲渡所得税が発生する

底地を売却する旨を事前に借地人に知らせておく

底地を売却する際、法律上は借地権者の同意は不要です。

しかし、売却後に借地人とトラブルになる可能性を減らすため、事前に売却の意向を伝えることが重要です。

共有の底地の場合は共有者全員の同意が必要

底地を共有名義で所有している場合、売却するには共有者全員の同意を得る必要があります。共有者の中に売却に反対する人がいる場合は、売却が難航する可能性があります。

全員の合意が得られない場合は、持分のみの売却も検討してみると良いでしょう。

譲渡所得税が発生する

底地を売却して利益が出た場合は、譲渡所得税を支払う必要があります。譲渡所得税は、売却益に応じて計算され、金額が大きくなる可能性があります。

売却前に税額をシミュレーションし、納税資金を確保しておくことが重要です。

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底地売却の流れ

底地売却の一般的な流れは、以下の通りです。

1. 底地の現状を確認する
2. 底地の売却相場を調べる
3. 底地の売却方法を決定する
4. 売買契約を締結する
5. 底地の引き渡し・決済

①底地の現状を確認する

まず、自分が所有している底地の契約内容や権利関係を確認しましょう。

• 借地契約の内容→借地権の種類（普通借地権・定期借地権）や残存期間を確認
• 地代の状況→地代の支払い状況や未払いの有無をチェック
• 相続・共有の状況→共有名義の場合は、売却のために共有者全員の同意が必要

②底地の売却相場を調べる

底地の価格は、一般の土地と異なり、借地権の割合や地代収益などに影響を受ける ため、市場価格が分かりにくい特徴があります。

底地の価格を調べる方法には、以下があります。

• 路線価を確認する（国税庁のサイトで確認可能）
• 専門の不動産会社に査定を依頼する（複数の会社に依頼すると比較できる）
• 過去の売買事例を調べる

③底地の売却方法を決定する

底地の主な売却方法には、以下があります。

売却方法	メリット	デメリット
借地人に売却	借地人にとってメリットが大きく、高値での売却が期待できる	借地人が購入を拒否したり、売買価格で合意できない可能性がある
借地人と共同売却	底地と借地をセットで売れるため、買主が見つかりやすい	借地人との合意が前提
等価交換による売却	完全所有権として高値で売却できる	借地人との合意が前提
底地の買取業者に売却	すぐに売却・現金化できる	市場価格より安くなる
仲介業者を経由して 第三者へ売却	市場価格で売却できる	２週間程度時間がかかる

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④売買契約を締結する

買主が決まったら、売買契約を締結 します。

契約時に注意すべきポイントは、以下の通りです。

• 売却条件の確認→売却価格・引き渡し条件を明確にする
• 税金・費用の確認→譲渡所得税や売却にかかる費用の発生を事前に把握
• 借地人への通知→第三者へ売却する場合、トラブル防止のため事前に借地人へ知らせる

⑤底地の引き渡し・決済

契約締結後、代金の支払いと底地の引き渡しを行い、売却完了 となります。

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よくある質問

Q.底地の境界線が分からない場合どうする？

底地の境界線が不明確な場合は、境界確定訴訟を提起することで境界を確定できます。
境界確定訴訟は、隣接土地所有者との境界紛争を解決するための訴訟です。
この訴訟の特徴は、

• 隣接土地所有者のみが当事者となり、境界線に限定して争う
• 裁判所が必ず境界線を確定する
• 裁判所は当事者の主張に拘束されず、独自に判断する
• 和解や調停ができない
• 判決の結果は他の隣接地所有者との境界には影響しない

などがあります。

境界確定訴訟は、所有権確認訴訟とは異なり、必ず境界線が確定するというメリットがあります。
しかし、必ずしも訴えた側の主張通りに判決が下されるとは限らない点に注意が必要です。

まとめ:底地は売れないと言われるが、方法を選べば売却可能！

底地は、特殊な権利関係にあることから、買い手探しが難航し、売却価格が安くなる傾向にあります。

ただし、専門家のサポートを受けつつ、適切な売却方法を選択することで、スムーズかつ高額で底地を売却することができます。

センチュリー21中央プロパティーは、底地の売却を専門とする仲介業者です。借地権に詳しい社内弁護士と専門チームが底地の高額売却をサポートしています。

10年以上に渡って、借地権や底地を専門に取り扱ってきたため、借地人への交渉ノウハウや非訟についても、豊富な知見とノウハウを有しているのが当社の強みです。

底地の売却をご検討の方は、ぜひ当社へご相談ください。

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